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“158”服务战略
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“158”服务战略

 

  明德立达为树立和维护良好的品牌形象,提升客户满意度,与客户共同快速成长,增强客户综合实力,以期在竞争日趋激烈的农资市场上立于不败之地,并能把握住市场商机,改善经营质量,建立稳定的客情关系。根据国内外优秀农化企业先进的营销理念,提出“158”服务战略。
  “1”就是指明德立达各子公司直接合作的客户,也可以理解为第一级客户。这些客户通常具有自己的营销推广团队,一定数量且相对稳定或数量在持续增长的下游零售客户,具有一定的技术和资金实力,业务以批发为主,服务范围通常辐射整个地级市或市内相邻的几个区(县);个别地理特殊或市场容量特别大的县级或乡镇级代理,若具备足够的基础销量,也可以成为“158”服务战略中的“1”。 
    

 

  为实现战略客户的经营目标,与一级代理根据市场规划,制订相应的标准,筛选或培育一部分核心零售客户重点服务。这些核心零售客户通常在区域市场具有一定的基础和影响,进货渠道以一级客户为主,愿意配合一级代理和供应商做推广,具有较强烈的危机感和成长意识,容易接受新鲜事物,敢于创新。通常情况下,一个战略客户,至少应筛选出5个以上的重点零售客户,这些核心零售客户即为“158”服务中的“5”。
  优秀的零售客户,在当地(村、寨、组)具有较强的影响力,熟悉当地的作物结构和病虫害,以及病虫害防治方法,并有一定的种植经验和种植技术,是当地的“土专家”;熟悉周边种植户,不少还是亲戚、朋友关系,熟悉种植户的用药习惯,得到大多数植户的认可。
  近年来,一批年轻优秀的业务员,凭借自己工作经验和上游资源,脱离原工作单位,跃过供应商这道“龙门”,独立出来成为新的零售商。这些优秀的青年才俊,头脑灵活,信息灵通,人脉资源广。既熟悉各大厂家的资源、政策,也熟悉零售商和种植的需求,在零售渠道异军突起,部分特别优秀的,已经成长为新兴的“代理”。
    零售商要实现销量持续增长,保持在当地的领先地位和影响力,除拥有差异化的优势产品资源,还需要通过多种活动,树立服务品牌,让种植户产生依赖。供应商和代理商业务员协助零售商深入、持久、广泛地开展田间药效示范试验、观摩活动、促销活动、农民会等,通过一系列推广手段,培养种植大户和能起带着示范作用的种植户,产生以点带面效应,铁杆粉丝用户呈现“几何级数”增长,带动新产品快速推广,有效带动零售客户的业绩增长。在这些活动中,要取得好的效果,需要得到种植户的大力支持与配合,并协助零售商宣传,发挥“小喇叭”的“广播”作用。一般来说,一个零售商,需要筛选培养8个以上种植大户或示范户,这些种植户就是158服务中的“8”。